A pesar de lo que diga su madre, no hay que empeñarse en hacer siempre bien las cosas.

Cada vez que se publica el sueldo de un directivo, se plantea el mismo debate. ¿Cómo puede nadie llevarse semejante morterada? Hay quien considera indecente pagar tres, seis o nueve millones de euros a alguien, pero más que enredarnos en intrincados debates éticos, quizás podamos plantearnos una pregunta más sencilla: ¿funciona?

En principio, la lógica nos dice (1) que cuanto más cobre una persona, más motivada estará y (2) que cuanto más motivada esté, mayor será su rendimiento. La primera asunción está bastante aceptada y la evidencia empírica tiende en general a corroborarla. A la gente nos encanta que nos paguen mucho dinero.

Pero la segunda proposición se da muy alegremente por supuesta. Parece natural pensar que, cuanto más se esfuerce uno, mejor le saldrán las cosas (es lo que mi madre siempre me ha dicho), pero no tiene por qué ser así. Por ejemplo, la mayoría de nosotros opinamos a diario sin la menor dificultad de los asuntos más variados, y a menudo con excelente criterio. Pero basta que nos suban a un escenario para que empecemos a sudar y a tartamudear penosamente.

No se depriman. A las estrellas les pasa igual. Acuérdense del penalti de Raúl en la Eurocopa de 2000. Corría el minuto 89 y Francia ganaba 2-1 cuando Barthez derribó en el área a Abelardo. El árbitro señaló la falta sin titubear. El gol nos abría las puertas de la prórroga y, quizás, de la semifinal. En condiciones normales, habría ejecutado la pena Mendieta, pero Camacho lo había sustituido media hora antes y Raúl asumió el desafío.

El vídeo está colgado en Youtube. Con su sobriedad habitual, el siete madridista deposita el balón en el punto de castigo, se retira unos pasos y aguarda educadamente a que los defensores franceses se coloquen a su espalda. No tira a romper. Busca con el interior de la bota la escuadra derecha de Barthez, que se lanza para el lado contrario y, con una rodilla hincada en el césped, contempla impotente como la pelota vuela lejos de su alcance.

Por suerte para Barthez, el disparo no entró. España cayó eliminada y Raúl quedó para siempre marcado por el fallo. Tienen ustedes que leer las cosas que dicen de él en internet: menudo tuercebotas, el futbolista más sobrevalorado de la historia, gracias Aragonés por echarlo de la selección… Mis cuñados también se preguntan cómo pueden echar fuera el balón unos tipos a los que cubrimos de oro y gloria.

Pero ése es justamente el problema: que los cubrimos de oro y gloria. En su afán por amarrar el golpe, los deportistas cambian “el piloto automático por procesos controlados que son menos eficaces”, escriben en “Large Stakes and Big Mistakes” (Apuestas importantes y grandes errores) los investigadores Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein y Nina Mazar. “Reflexionar sobre cómo uno maneja un palo de golf o un bate […] puede tener efectos perversos”. Un estudio australiano demostró que los jugadores de baloncesto meten más canastas en los entrenamientos que en los partidos oficiales. Empeñarse en hacer bien las cosas puede ser destructivo.

¿Sucede lo mismo en otras áreas de actividad? Ariely y compañía describen en su artículo los tres experimentos que diseñaron para comprobarlo.

En el primero, sometieron a 87 campesinos indios a una batería de seis pruebas de inteligencia y habilidad: rompecabezas, lanzamiento de dardos, juegos de memoria… Formaron tres grupos. El primero recibía cuatro rupias por completar cada ejercicio, el segundo 40 y el tercero 400. Para que se hagan una idea de la magnitud de estas recompensas, 400 rupias es el salario mensual de un agricultor indio. Es decir, si un participante resolvía la batería completa, podía ingresar el equivalente a la renta de medio año. Como era de esperar, resultó demasiada motivación y “el rendimiento de los sujetos fue siempre inferior en el grupo que mejor pagaba”.

El segundo experimento se celebró en el Massachusetts Institute of Technology. Las tareas consistían en resolver matrices y golpear determinadas letras de un teclado, y la conclusión fue idéntica: cuanto más dinero, peores resultados.

Finalmente, se solicitó a varios estudiantes de la Universidad de Chicago que formaran palabras a partir de las letras que sacaban de una bolsa. Unos debían hacerlo en privado y otros en un auditorio y, una vez más, el deseo de no quedar como un idiota ante el público (es decir, el exceso de incentivos) se reveló fatal.

“Nuestros resultados desafían la asunción de que un aumento de la motivación mejora el rendimiento”, concluyen los investigadores. “Introducir recompensas donde no las había o elevarlas cuando son marginales tiene un impacto positivo”, pero, “a partir de un determinado umbral”, se vuelven contraproducentes.

Raúl no falló por desidia, porque fuera un niñato consentido. Al contrario. Se jugaba demasiado y le pudo la responsabilidad. No sé si a los astros de las finanzas les sucederá lo mismo, pero en todo caso el argumento de que su sistema de remuneración es perfectamente racional no parece tan sólido.